如何解决企业商旅管理公司存在的问题

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如何解决企业商旅管理公司存在的问题

帖子 由 可爱天使 于 周五 九月 22, 2017 3:36 pm

  经济全球化影响着商务旅行的发展,导致目前商务旅行市场巨大,且方兴未艾,每年以20%的速度增长着。市场规模的逐年变大、收入稳定、利润可观、政策扶持,商旅业务俨然成为一块让人流口水的大蛋糕,且极具成长性。虽然国内很多商旅管理公司已初具规模,并积累了一些自身优势,但这些公司的经营理念还需要进一步提升,服务水平也有待提高,从发展现状来看他们根本无法与国际商旅公司同台竞技。
  
  策略一:提升产品的核心价值
  
  国内商旅管理企业的服务能力还很弱,要想改变这一现状就必须提升自身产品的核心价值,来最终引导服务盈利模式的转变。商旅服务企业只有清醒认识到自身的内外价值,才能确定哪些是最确定、最有效的符合不同类型公司客户的需要,因为价值提供的过多和过少都会影响到服务是否能十分切合客户的诉求,并加以收取合适的费用,形成健康的盈利模式。下面以英国商旅管理公司BTI为例来说明内外价值的具体诉求。
  
  BTI公司对于客户的内在价值需求十分明确,并向客户提供了节约时间的关键因素,其公司的信息系统能对客户特定的时间优先需求敏感地捕捉到。对于外在价值方面,BTI致力与客户达到相互受益,其公司的GEMS系统可使得差旅管理人员坐在家里就能从各种角度分析全球的管理信息。
  
  这种开放式的方法,使得客户企业的负责人一方面了解到自己的花费及商旅公司为他所做的各项细节服务,同时也会看到商旅管理公司为他们代理服务时的运营成本。这样一来,在满足客户最基本内在价值的基础上,使客户体会到商旅公司可给予客户公司更加便利的外在价值,让相关服务管理费用的收取依据都十分明确,客户公司也会心甘情愿地支付相匹配的服务费用。
  
  策略二:调整定价策略
  
  1)以产品价值为基础的定价
  
  以商旅管理公司中的VIP服务来说,VIP人员对于商旅服务的需求就远远普通用户,他们需要的是一对一的、管家式的、高端的、隐私的、绝对安全的、有备选方案的专属化服务,这给商旅管理企业提供了一项很好的定价模式,即以所要求的服务价值来定价的模式。由于高端人士对价格的敏感度相对较低,只要对商旅管理公司所提供这种专属服务的价值是被认可的,收取相当高的服务费用也会被客户觉得的是物有所值的。要知道,国内商旅公司平均产品的毛利润率在6-8%,但VIP产品的盈利预期要远远高出这个水平。
  
  2)改变原有的费用定价模式
  
  目前,有70%以上的国内商旅公司采取佣金的盈利模式及定价方法。这种定价方法源于传统的机票及酒店代理,但政策性的风险因素随时在影响着企业的佣金水平,而且直接将影响企业的预期盈利。一家商旅管理企业,如果选择这种佣金的定价方式,一方面他们是无法与竞争对手就一些只要求服务费、交易管理费定价的客户进行竞争的,失去很多竞标机会;另一方面这种定价方式的结构性风险非常大,对企业的盈利预期有致命的影响。因此,国内商旅企业应该学习国际竞争对手的成熟定价方式,比如根据竞争对手的价格来定价的方法,这种方法对成本的考虑也要相对少一些。国内商旅企业需要有计划地调整在盈利模式中单一佣金模式的占比,将结构性风险降到最低。
  
  3)产品捆绑式定价
  
  国际商旅管理公司一直沿用一种非常成熟的产品捆绑式定价方案,收益水平十分良好。这种方式是将相关出行要素,如机票、酒店、租车、小型会议室等捆绑在一起进行销售,这样的策略一方面可以促销购买者原来本不想买的产品,如租车等,但捆绑后的定价让他们觉得实在没有拒绝的理由,让他们会得到一种物超所值的感觉。同时,预订产品种类的增加,提升了企业的的服务能力,也扩大了企业的盈利渠道,提升了收益。
  
  国内公司一直在学习国际大型商旅管理公司的这种报价方案,当然,这报价方案是基于成熟的管理水平、可依赖的供应商资源供给体系、和强大的数据处理系统才能够实现的。国内很多企业还只是以单项目进行收费,这种现状让国内商旅企业失去了相当一部分非常赚钱的国际型大客户的竞标,无法从真正意义上摆脱传统机票酒店代理的帽子。相对而言,国内企业的供应商资源是非常有优势的,所以提升企业的管理水平,进行系统开发将是实现组合报价的努力方向。
  
  这种捆绑式定价方式的收效是非常明显的,例如近几年,携程开始大规模销售捆绑保险的低价机票,以此来进行组合定价。如在携程系统里北京飞上海航线的单程有200元的低价,且目前市场上基本是600元的折扣价格,事实上这种200元的超低折扣价格得不到航空公司的返佣或者是返佣金额非常低,携程于是将这种低于三折或者更低折扣的机票与航空意外保险进行捆绑组合。
  
  这种定价虽然使直接使用用户增加了20元的保险费用,但客户只需支付220元就可以买到市场上要620元才能购买到的心仪机票还是非常划算的。这样,这种价格捆绑的方式不仅提升了携程的利润空间,增大了收入,同时也吸引了相当一部分对于低价十分敏感的客户群体。与此同时,客户在付出20元的附加费用后也觉得自己获得了一些增值服务,对于小额费用的支付也觉得十分合理。
  
  策略三:战略联盟与共同销售
  
  对于国内商旅管理企业来说,目标客户的成功寻找是企业盈利的主要来源,是企业持续经营的基础。但国内商旅公司与国际大型公司相比,还存在着管理资源有限,技术系统落后,专业水平尚待提高的现实局面。所以,如果通过战略合作分工的方式,将各自的优势资源整合起来进行共同营销,将是十分现实和结果可预期的盈利方式。联盟可以带给合作方资源互享的机会,允许各方以较小的代价获得自己欠缺的能力。
  
  国内商旅管理公司首先要对客户的具体需求,但确实是自己的弱势资源进行认真的评估,而后寻求业内认可度高的、服务质量高的供应商进行共同营销,这样就会更快速度的弥补自己的劣势,获得与国际大牌同台竞技的资本。
  
  另外,国内商旅管理公司的一项大难题为资金占用问题,因为80%的国内客户需要商旅管理公司先行支付相关费用,双方通过周期性结算的方式统一结款。这种方式的风险性非常大,常常有结算周期无限期拖长,企业无法得到当期收益,甚至无法回款的情况。
  
  在这样的条件下,许多商旅管理公司对客户要求支付一定的预付金或者提供可担保的关联企业的方式降低自己的经营风险。但大部分客户都无法满足相关要求,以至于商旅管理公司敢于下笔签订的合作协议范围受到了限制。就算是冒险签约,仍然存在着非常高的风险。另外,国际大型公司采购部门实际对于商旅管理公司的账期时间要求十分苛刻,他们通常会要求60-90天甚至是120天账期,这对资金并不十分充裕的商旅管理公司是致命打击,无法进行相关业务的拓展,基本的盈利都无法实现。
  
  但与第三方支付机构的战略合作及共同销售,让商旅企业与这种长账期客户合作成为可能。第三方支付公司随着电子商务的兴起而得到迅速发展,这种支付方式近年来被受到广泛关注。经营这项业务的企业如易宝支付、财付通、快钱等,开始介入旅游分销的支付领域。
  
  第三方支付公司的主要模式为商旅管理公司委托第三方公司对客户进行信誉评级,由第三方公司向企业提供一定的信贷额度,并代为客户与商旅管理公司进行实时结算。这样的操作方式规避了商旅管理公司的账款回收风险,没有资金占用的压力,所有的违约风险由第三方公司担负。作为回报,第三方公司将会收取一定的交易手续费用。
  
  目前有相当多的机票代理公司及商旅管理公司都有合作良好的第三方合作机构,这样的机构的出现,使得商旅管理公司可以利用别人的资金进行经营,这样便可以扩大业务规模,并使企业不受资金的发展限制。与战略合作伙伴们的共同销售使得目标客户的范围更加广阔,商旅企业的经营风险降低,盈利水平得以提升。
  
  策略四:创新盈利模式
  
  目前商务旅行市场的盈利模式与移动通信业务初期发展有相似之处——以量的增长为主,在业务的质上鲜有成长。这样的盈利发展模式,近几年受到了来自于外界的严峻考验,移动通信业务趋于饱和,以微信为代表的OTT等创新移动业务开始发展,使得中国移动等运营商处于十分尴尬的地位。电信厂商明明掌握着优势资源,钱却被人家赚到了。因此,借鉴电信业的经验,国内商旅管理公司在进行盈利模式的设计时,要有前瞻性,并积极寻求在盈利环节中大胆创新模式,保证企业的行业地位。
  
  1)差异化战略创新
  
  对于商旅管理公司来说,要想成功的实施差异化战略,就要以客户的需求为重心,在价格、产品、服务和形象等不同方面进行需求组合。成功的差异化一定不是标准化的产品,这意味着更大的产品灵活性、更大的兼容性、更低的成本、更高水平的服务、更大的方便等特性。所以商旅企业应该做好顾客及竞争对手研究,同时集中自身的宝贵资源进行重点出击。例如,特殊的VIP产品设计就不失为一项非常有力的差异化竞争产品,客户对产品的认可意味着更高的回报和更高的利润空间,商旅管理公司应该深挖这种特性产品的潜力,利用差异化战略取得高收益。
  
  2)信息增值利润的获取
  
  早在上个世纪80年代,英国商旅管理公司BTI已经开始向顾客推出自己的商旅管理系统,通过高科技来提升企业的管理价值,获取服务费用,提高竞标成功率。近两年,国际商旅管理公司CWT也推出了CWTMARKET,这是一款兼容IPHONE和ANDROID系统的应用程序。CWT的用户下载了这款免费的应用后,还可以预览或下载其它20多种旅行应用程序。这些应用程序在项目竞标过程中大大提升了CWT公司的成功性,同时客户对这些程序的依赖使得CWT公司向客户长期收取费用成为可能,因为消费者的消费习惯不易被改变。
  
  同时,非行业内公司的软件应用也冲击着商旅管理企业的盈利模式,例如美国旧金山的HIPMUNK是一家典型的技术公司,一直以来都是提供免费的搜索服务,近日该网站推出付费产品“HIPMUNKBUSINESSCLASS“。该服务针对小型公司,使它们无需通过旅游代理就可以进行预订管理工作。使用该服务的用户免费试用期为两个月,之后每月仅需支付10美元,这是对传统商旅管理公司的极大挑战。
  
  因此,国内的商旅管理公司若可以对接成熟的办公软件及OA系统(如金蝶软件、SAP),打造出具有竞争力的商旅管理系统,那么企业就可以轻松而迅速地占得市场先机,利润回报也将是非常丰厚的。利用科技创新来获取盈利增长点是商旅企业的不二选择,而且还可以有效地避免价格竞争。
  
  总之,商旅管理行业的平均毛利润高,市场前景广阔,非常值得国内商旅企业深入挖掘市场潜力,赚取高额收益。我们需要借鉴国外优秀商旅公司的发展经验,在经营模式上积极创新,全方位提升企业的盈利能力,在高手如林的商旅市场中站稳脚跟。
  
  
  
  

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